Utiliser la méthode AIDA pour vendre

La méthode AIDA est l’une des plus anciennes méthodes marketing dont les bases ont été posées par le publicitaire américain Elias St. Elmo Lewis à la fin des années 1800. Focus sur la méthode et ses domaines d’application.

La méthode A.I.D.A, c’est quoi ?

L’acronyme AIDA  vient des 4 étapes essentielles par lesquelles un consommateur passe pour effectuer son achat. Il s’agit de A pour Attention (de l’anglais Awareness), I pour Intérêt (de l’anglais Interest), D pour Désir (de l’anglais Desire) et A pour Action (le même mot en anglais). Selon cette méthode, la première étape consiste à attirer l’attention du consommateur, puis aiguiser son intérêt, stimuler son désir pour finalement déclencher l’achat. Ce processus est important pour engager le consommateur dans son acte d’achat.

Le premier objectif de ce processus est de livrer un cadre de réflexion facile à utiliser dans la perspective de bâtir ses campagnes et les autres actions marketing.

Quels sont ses domaines d’application ?

La méthode AIDA est utilisée dans un grand nombre de campagnes et d’actions marketing en général. Elle est notamment utilisée pour la publicité, la communication, le webmarketing, le marketing direct et aussi la vente. Plus concrètement, elle sert par exemple pour préparer un email pour une campagne d’emailing, élaborer un mailing postal, concevoir une affiche publicitaire, réaliser une bannière pour une campagne sur le web ou structurer un entretien de vente.

 Elle est également utilisée pour mettre en place une page d’atterrissage pour vendre un produit ou collecter des leads dans le cadre d’une campagne de content marketing. C’est une excellente méthode pour établir un plan de prospection dans le but de conquérir de nouveaux clients et aussi pour actionner des influenceurs sur les réseaux sociaux.

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Comment l’utiliser pour vendre ?

La méthode est facile à mettre en œuvre mais il s’agit de bien intégrer ce que recouvre chaque terme de l’acronyme.

Attention

Proposer le meilleur produit ne suffit pas pour vendre. Il est difficile de se faire voir compte tenu d’une concurrence intense, des offres qui pullulent, des espaces de communication encombrés. Par ailleurs, les consommateurs se font de plus en plus exigeants. Pour être vu, il faut donc utiliser des images fortes, des phrases et des accroches puissantes pour attirer le regard et l’attention de sa cible.

Intérêt

L’attention est captée, la cible s’est arrêtée sur le message. Il s’agit maintenant de créer une connexion entre le message et la motivation visée, c’est-à-dire engager sa cible. Quelques techniques consistent à présenter les principales caractéristiques de l’offre, personnaliser le message ou raconter une histoire. Les informations doivent être visibles, simples, originales et compréhensibles 

Désir

Comme l’intérêt a été éveillé, il faut passer au niveau supérieur et rendre l’offre irrésistible, développer l’envie de posséder le produit et de l’utiliser. Il faut jouer sur les émotions que le client potentiel peut ressentir en le possédant et en l’utilisant. C’est l’étape ultime avant la vente.

Action

C’est la dernière phase qui est primordiale. Le client potentiel a été guidé tout au long du chemin balisé vers l’acte d’achat. Dans cette dernière phase, les « call to action » vont transformer un désir en action concrète. Il faut jouer sur la rareté, l’urgence et l’exceptionnel.